Акция действует только для новых клиентов
бесплатно!
Привлекать новых клиентов - это всегда дорогое удовольствие. Особенно в нестабильных экономических условиях при необходимости оптимизации затрат. Здесь вопрос рекламных бюджетов встает довольно остро.
Поэтому взор маркетологов, в том числе специалистов в медицинском маркетинге, направляется на внутренние возможности бизнеса.
Мы попытались разобраться, как клиника может нарастить продажи, используя ресурсы собственной клиентской базы, и может ли вообще.
Согласно последним исследованиям вероятность продажи услуги новым клиентам составляет порядка 15%, в то время как этот показатель для уже существующего клиента в базе - около 60%.
Это говорит нам о том, что удержание лояльного клиента стоит бизнесу гораздо дешевле и требует меньше затрат при продуманной стратегии.
Методика работы в такой ситуации давно разработана и хорошо показывает себя во всех сферах услуг. В маркетинге существует такой показатель как LTV - жизненная ценность клиента для вашего бизнеса или попросту - прибыль, которую вам принесет один лояльный клиент за весь период сотрудничества.
Как рассчитать показатель LTV?
LTV = прибыль за 12 месяцев / кол-во клиентов за 12 месяцев
В данной формуле важно считать не чеки, а именно количество уникальных клиентов за период.
Например:
За год прибыль клиники составила 11 600 000 рублей.
При этом количество клиентов, которые воспользовались услугами клиники, составило 2800 человек.
Таким образом:
11 600 000 / 2 800 = 4142,85 рублей - именно столько приносит 1 клиент клиники за год.
Самые доступные способы увеличения прибыли от клиента (LTV), которые вы можете внедрить в медицинском центре уже сегодня:
Первый - Накопительная программа лояльности
Как это работает? Вы предлагаете клиентам бонус, который начисляется на личный бонусный счет клиента и составляет определенный процент от чека. 1 бонус равен 1 рублю.
Бонусы хранятся на счете длительное время и оплатить ими можно, например, до 75% от любой услуги клиник.
Пример:
Клиент воспользовался услугой УЗИ стоимостью 850 рублей - 10% или 85 бонусов клиент получает на счет.
При следующем визите клиент может воспользоваться этими бонусами, как скидкой, либо копить дальше, чтобы впоследствии получить более существенную скидку.
Рекомендации:
Не обязательно загонять бонусную систему в какие-либо четкие рамки. Вы можете внедрять временные акции, например: только в сентябре получите 40% бонусов на счет при посещении косметолога. Либо ограничивать начисление бонусов только при визите на определенные категории услуг; начислять повышенные бонусы при появлении нового специалиста или процедуры, чтобы постоянные клиенты могли познакомиться с новинкой и т.д.
Второй способ увеличения LTV - Система напоминаний клиентам
В медицине, как и в любой другом бизнесе,важно напоминать клиентам о себе.
Существует довольно простой инструмент таких напоминаний: ряд процедур имеет свою цикличность, различные виды исследований нужно проходить с определенной регулярность.
Самый простой пример: напоминания клиентам об очередной профессиональной гигиене зубов в стоматологии. При прошествии определенного количества времени после последнего визита, администратор звонит клиенту и приглашает на процедуру.
В заключении:
Главное, понимать, что такой показатель как LTV нужно верно интерпретировать. При его анализе вы должны сравнивать получившийся результат со стоимостью привлечения одного клиента за период.
В примере выше мы рассчитали LTV клиники за 1 год как 4142,85 рублей.
Если при этом, средняя стоимость клиента из маркетинговых каналов составляет 1000 рублей, то такой LTV считается отличным результатом.
Если средняя стоимость клиента - 3500 рублей, то клиника срабатывает практически в 0.
Попробуйте МИС Дента бесплатно
Вам будет доступен полный функционал программы бесплатно на 10 дней.