Целевая аудитория для клиники: определение и подбор пациентов


Каждая клиника должна четко понимать, кто её пациенты, какие у них проблемы и как их решать. Владелец клиники обязан знать свою целевую аудиторию (ЦА), чтобы сосредоточиться на тех группах людей, которым могут быть интересны предоставляемые услуги. В данной статье мы рассмотрим важность определения ЦА, её виды и предложим пошаговую инструкцию по её выявлению и работе с ней.


Целевая аудитория для клиники: определение и подбор пациентов


Зачем клинике необходимо определять целевую аудиторию


Знание своей целевой аудитории не только способствует эффективной работе клиники, но и является ключевым элементом её продвижения. Если клиника не занимается продвижением и просто обслуживает всех, кто приходит, знание ЦА может показаться ненужным. Однако, если клиника активно рекламирует свои услуги, ведёт социальные сети и привлекает новых клиентов, понимание ЦА становится критически важным.


Знание своей целевой аудитории позволяет клинике:

  • Улучшить коммуникацию с пациентами.
  • Выделиться на фоне конкурентов.
  • Повысить качество предоставляемых услуг.
  • Создавать рекламу, которая действительно привлекает клиентов.


Виды целевой аудитории


Целевая аудитория может быть разных типов, и каждому из них следует уделить внимание.


  1.  Основная ЦА: Это люди, которые непосредственно заинтересованы в ваших услугах. Например, если медицинский центр специализируется на женском здоровье, то основная целевая аудитория - женщины.
  2.  Косвенная ЦА: Это люди, которые могут влиять на интерес к вашим услугам. В случае центра женского здоровья, такими могут быть педиатры, хирурги, а также родственники пациентов, такие как мама или муж.
  3.  Широкая ЦА: Это касается клиник с широким спектром услуг, например, многопрофильные медицинские центры, стоматологии и поликлиники. У них целевая аудитория более разнообразная.
  4.  Узкая ЦА: Включает клиники с узкой специализацией. Например, частный кабинет одного врача или клиника, занимающаяся исключительно диетологией.


Виды целевой аудитории


Пошаговая инструкция по подбору целевой аудитории для клиники


Шаг 1. Определите, какие услуги вы хотите продвигать

Для начала необходимо понять, какие услуги вашей клиники нуждаются в продвижении. Определите конкретные цели и приоритеты, чтобы ваше продвижение было направлено на то, что действительно интересно потенциальным пациентам.


Шаг 2. Сегментируйте целевую аудиторию

Сегментация ЦА необходима вне зависимости от размера и профиля вашей клиники. Правильная сегментация подразумевает выделение конкретных групп людей, исходя из предлагаемых услуг. Например, центр женского здоровья не должен ограничиваться сегментом "женщины от 18 до 65 лет". Реклама должна быть адаптирована под различные возрастные и социальные группы, чтобы эффективно привлекать каждую из них.


Шаг 3. Сегментация для существующей клиники


Если ваша клиника уже работает на рынке, но вы затрудняетесь определить, кому продавать свои услуги, следуйте этому плану действий:


  1. Изучите поведение ваших пациентов. Определите, к каким врачам записываются чаще всего и у каких специалистов почти нет пациентов. Узнайте, за какие услуги пациенты готовы платить любую цену, а также какое оборудование требуется на каждом приеме.
  2. Разделите пациентов на группы. Проанализировав потребности своих пациентов и поняв, что им нужно, разделите их на группы. Например, выделите группу постоянных клиентов, которые записываются к одному врачу, группу пациентов, которые пришли один раз и не вернулись, и тех, кто приходит только на обследования.
  3. Определите наиболее прибыльную группу. Сфокусируйтесь на той группе, которая приносит вам наибольшую прибыль. Не пытайтесь изначально продвигать услуги всем группам пациентов, это невыгодно. Начните с наиболее прибыльной группы.
  4. Идентифицируйте и исправьте свои ошибки. Если вы хотите, чтобы пациенты, которые приходили один раз, стали постоянными, проанализируйте, почему они не возвращаются, и исправьте эти ошибки.


Шаг 4. Сегментация для новой клиники


Проще определить целевую аудиторию клиники, которая уже работает и знает своих пациентов. Однако анализировать целевую аудиторию можно и до открытия. Опираться стоит на те услуги, которые вы планируете предоставлять. Определите самую востребованную и начните с неё, возможно, сделав её "фишкой" вашей клиники.


Шаг 5. Составление портрета пациента


Определите, какой ваш пациент. Что ему нравится, а что нет? Какие у него проблемы, и как вы можете их решить? Основные вопросы включают:


  • Возраст пациента
  • Пол пациента
  • Местоположение
  • Образование
  • Социальный статус
  • Наличие детей
  • Семейное положение
  • Уровень дохода
  • Способность работать
  • Род деятельности
  • Страхи, связанные с посещением клиники


Шаг 6. Расширение целевой аудитории


На начальном этапе можно ориентироваться на продвижение самых популярных услуг и на одну группу клиентов. Однако в дальнейшем необходимо расширять аудиторию и продвигать все услуги, привлекая новых пациентов. Иначе вы рискуете упустить возможность обогнать конкурентов и увеличить прибыль.


Шаг 7. Постановка бизнес-целей


Каждая клиника стремится к увеличению числа пациентов. Для этого нужно ставить конкретные цели и идти к ним. Рекомендуется использовать методику SMART, где:


  • S (Specific) – цели должны быть конкретными. Например, вместо абстрактной цели "улучшение конкурентных преимуществ" следует поставить конкретную задачу: провести конкурентную разведку в пяти городских клиниках-конкурентах, оценить клиентский сервис, ассортимент услуг, стоимость, отзывы пациентов.  
  • M (Measurable) – цели должны быть измеримыми. Например, увеличение прибыли в два раза по сравнению с прошлым годом – это измеримый результат.  
  • A (Achievable) – цели должны быть достижимыми. Поставьте реалистичные задачи, такие как план постепенного расширения, вместо нереалистичных, которые приведут к разочарованию.  
  • R (Relevant) – цели должны быть актуальными. Определите, что в данный момент наиболее важно для вашей клиники: проведение конкурентной разведки или повышение качества услуг и лояльности пациентов.  
  • T (Time-bound) – цели должны иметь четкие сроки. Например, цель стать клиникой №1 в городе должна иметь конкретный временной горизонт, иначе она может никогда не быть достигнута из-за отсутствия мотивации.


Многие владельцы клиник часто задаются вопросом: являются ли пациенты, обратившиеся за услугами лишь один раз и не вернувшиеся, целевой аудиторией? Если не предпринимать усилий для их возврата, они и не вернутся. Но мы знаем, как это изменить!


В медицинской информационной системе SQNS внедрена система лояльности, которая способствует увеличению повторных визитов пациентов. Как она функционирует?


Существует два формата работы: пациенты накапливают бонусы и используют их при последующих посещениях, либо получают дисконтную карту, размер скидки на которой растет пропорционально общей сумме, потраченной в клинике.


Преимущества для клиники:


  • Клиника может выбирать между схемами работы: с бонусами или скидками, используя пластиковые или виртуальные карты.
  • Гибкая настройка правил начисления и использования бонусов.
  • Многоуровневая скидочная система: чем больше пациент тратит, тем значительнее скидка.
  • Отказ от использования сторонних сервисов по накоплению бонусов — все в одной системе.
  • Корректное отображение бонусов на фискальных чеках в соответствии с законодательством.

С нами сотрудничают 3700 компаний, а более 18 000 врачей выбирают нашу систему. И эти цифры продолжают расти :)


Присоединяйтесь к ведущим клиникам, а мы вам поможем!


 


Все вопросы по автоматизации клиники, медицинского центра или стационара можно задать нашим менеджерам, связавшись с нами по бесплатному телефону, через соцсети или оставив заявку на сайте.

Протестируйте современную программу SQNS

Мы подарим Вам 10 дней бесплатного демо-доступа к программе!


Наш менеджер подберет для вас оптимальный план внедрения. 


Никаких обязательств, презентация и обучение входят в бесплатный период.