Позиционирование клиники: что это и как его разработать

Как вы позиционируете свою клинику? Отличаетесь ли вы от конкурентов пакетом услуг или предлагаете пациентам супернизкие цены? Возможно, вы работаете исключительно с детьми или специализируетесь на офтальмологии? Или ваша клиника предлагает стандартный набор услуг и пока не задумывалась о стратегии позиционирования?

Рассмотрим, что такое позиционирование клиники, какие его виды существуют и почему важно создать образ, который полностью соответствует вашей клинике.

Что такое позиционирование клиники

Позиционирование клиники — это образ, который формируется у клиентов о вашей клинике. Этот образ можно и нужно формировать целенаправленно. Например, если вы позиционируете себя как элитную многопрофильную клинику, подтвердите это делом. Если обеспеченный пациент поверит вашему позиционированию, посетит клинику и обнаружит, что помещение нуждается в ремонте, полы грязные, а врачи уставшие, он вряд ли вернется. Привлечение новых клиентов в таком случае станет невозможным, проще будет сменить стратегию позиционирования. Например, позиционирование как клиники эконом-класса с ежемесячными скидками может оказаться более удачным выбором.

Как разработать позиционирование клиники

Для разработки позиционирования нужно ответить на несколько ключевых вопросов.

Чем вы выделяетесь на фоне конкурентов?

Есть ли у вас уникальное торговое предложение (УТП)? УТП — это то, ради чего пациенты выбирают именно вас. Каждая клиника должна иметь что-то, что отличает ее от конкурентов. Суть УТП в том, чтобы пациенты могли ответить себе на вопрос: «Почему я должен пойти именно в эту клинику? Что здесь есть такого, чего нет у других?»

Каковы сильные стороны и уникальные преимущества клиники?

Необходимо четко знать все свои сильные стороны и, при необходимости, работать над слабыми. Каждый сотрудник клиники должен уметь рассказать, чем именно ваша клиника отличается от других, в чем ее уникальность и какое место она занимает на рынке. Для этого владельцы клиник часто используют SWOT-анализ, который помогает выявить все сильные и слабые стороны клиники, а также возможности и угрозы, которые могут возникнуть.

Где находится ваша клиника?

Если клиника расположена в малоизвестном, удаленном или опасном районе, ей будет сложно привлечь пациентов. Дело не в качестве услуг, а в местоположении. Зачем пациенту ехать в «элитную» клинику за 20 километров, если рядом есть хороший медицинский центр? 

Критерии сегментирования рынка для вашей клиники

• Местоположение.
• Емкость и однородность сегмента.
• Уровень конкуренции.
• Платежеспособность населения.
• Доступность для пациентов.
• Рентабельность.

Разработка эффективного позиционирования клиники требует всестороннего анализа и четкого понимания своих конкурентных преимуществ. Это позволит создать устойчивый и привлекательный образ в глазах пациентов, что, в свою очередь, обеспечит успешное функционирование клиники на рынке.

За что готовы платить пациенты?

Для ответа на этот вопрос полезным шагом станет формирование собственного продуктового портфеля. Это позволит определить, какие услуги пользуются ежедневным спросом, а какие востребованы лишь изредка. Крайне важно иметь чёткое представление о том, за что пациенты готовы платить и куда направляются основные инвестиции. Если базовые услуги остаются без должного внимания, а значительные средства расходуются на малоинтересные услуги, стоит пересмотреть свою стратегию.

Кто ваш идеальный клиент?

Обратите внимание на следующие характеристики:

• Пол
• Возраст
• Место жительства
• Семейное положение
• Социальный статус
• Уровень доходов
• Частота посещений клиники
• Проблемы, с которыми обращаются

Ответив на эти вопросы, вы сможете создать портрет вашего идеального клиента. Вполне вероятно, что таких портретов будет несколько. После этого остается только найти этих идеальных пациентов, так как именно они обеспечивают клинике основной доход.

Кто ваши конкуренты?

Для успешной конкуренции необходимо досконально знать своих соперников. Изучите их сайты, социальные сети, блоги, сравните перечень услуг и их стоимость. Обратите внимание на методы продвижения, рекламу и регистрацию на медицинских агрегаторах. Можно действовать наоборот и выбрать отличную от конкурентов стратегию. Также возможно позаимствовать успешные идеи и внедрить их в своей клинике.

Виды позиционирования клиники

Ценовое позиционирование. Рано или поздно пациент делает выбор: что важнее — цена или качество. Если предпочтение отдается цене, он выберет обычную клинику. Если важнее качество, то предпочтение будет отдано клинике с хорошими отзывами и опытными специалистами. Вам необходимо определить свою позицию: быть лучшей клиникой с высокими ценами, обычной клиникой или клиникой эконом-сегмента. Этот выбор определит контингент вашей клиники.

Конкурентное позиционирование. Тут два пути: либо быть лучшими, либо выделяться на фоне конкурентов. Для первого варианта необходимы профессиональное оборудование, высококвалифицированные врачи, множество положительных отзывов и т.д. Для второго потребуется уникальное торговое предложение, новые технологии и помощь цифровой медицины. Реализация обоих вариантов сложна, но успех гарантирует приток пациентов.

По аудитории. Важно тщательно изучить целевую аудиторию. Если вы работаете с женщинами, нужно учитывать их запросы. Если с мужчинами, детьми или обеспеченными людьми — ориентируйтесь на их потребности.

По выгоде. Если цены в вашей клинике высоки, предложите пациентам скидки, бонусы, сертификаты и т.п. Это позволит пациентам чувствовать выгоду и улучшит восприятие клиники, что привлечёт их к вам.

Эксклюзивность. Этот вид позиционирования редко используется, но он может приносить высокий доход и удовлетворение пациентов. Эксклюзивное позиционирование предполагает оказание дорогих услуг для особых пациентов с высоким уровнем дохода. Выбрав эту концепцию, придерживайтесь её, чтобы не потерять как постоянных, так и обычных клиентов.

Следование образу, который вы создали

Создавайте контент, делайте рекламу, обновляйте дизайн сайта — всё должно соответствовать вашему образу. После этого принимайте звонки и заявки от новых пациентов и превращайте их в долговременных клиентов.

Рекламируйтесь там, где находится ваша целевая аудитория. Например, для элитной клиники — дорогой электронный билборд в бизнес-центре. Если вы отличаетесь от конкурентов, постоянно подчёркивайте эти отличия на сайте и в соцсетях.

При работе с позиционированием клиники не забывайте об автоматизации. Это позволит вам выделиться на фоне конкурентов, работать с цифровой медициной и следить за всеми процессами. Для автоматизации работы клиники и лидерства на рынке рассмотрите внедрение МИС SQNS.

С нами сотрудничают 3700 компаний, а более 18 000 врачей выбирают нашу систему. И эти цифры продолжают расти :)

Присоединяйтесь к ведущим клиникам, а мы вам поможем!

 Попробовать бесплатно МИС SQNS

Все вопросы по автоматизации клиники, медицинского центра, больницы или стационара можно задать нашим менеджерам, связавшись с нами по бесплатному телефону, через соцсети или оставив заявку на сайте.